Marketing thường tham lam trong việc “tạo ra thật nhiều cái cớ”. Nhưng bạn có bao giờ tự hỏi, đôi khi, những danh sách chỉ 3 điều trở nên hiệu quả, nhưng chỉ cần danh sách với 4 điều trở nên thôi, mọi thứ đã thành lộn xộn? Trên thực tế, đó là một trong những bí mật hàng đầu và lâu đời mà các nhà marketing trên thế giới sử dụng để nhận được ủng hộ vô tận từ khách hàng. Nhiều nhà marketing, thậm chí các nhà tâm lý học tin rằng đó là cách hiệu quả nhất để sắp xếp các suy nghĩ và ý tưởng theo hướng thuyết phục và lâu dài. Nhưng khoan đã, bạn đã biết khoa học đằng sau quy luật số 3 và tất nhiên, ba cách bạn có thể áp dụng trong hoạt động marketing của mình?
Quy tắc số 3 và Bộ não con người
Vậy, có điều gì kỳ diệu ở con số 3?
Không phải ngẫu nhiên mà quy tắc số 3 lại phổ biến trong các câu chuyện, lịch sử, hài kịch và các nghiên cứu giáo dục của chúng ta. Chỉ cần nghĩ về những thứ đơn giản: Như câu nói quen thuộc “Quá tam ba bận”, câu chuyện “Ba chàng lính ngự lâm” nổi tiếng, bài hát “Three Little Pigs” em bé nhà bạn nghe hàng ngày, hay câu slogan kinh điển “Just do it”… Chắc hẳn không phải ngẫu nhiên con số 3 lại lặp lại nhiều như vậy. Rõ ràng nó dựa trên cách con người xử lý thông tin.
Các mẩu thông tin dễ nhớ hơn rất nhiều so với một chuỗi sự kiện hoặc dữ kiện lẻ và điều đó xảy ra khi 3 là số nhỏ nhất cần thiết để tạo ra một mẫu. Quy tắc số 3 tuân theo quy tắc lập bản đồ của não, giúp mọi thứ dễ nhớ hơn nhiều. Khi các chuyên gia marketing làm theo cách này để xây dựng các chương trình khuyến mãi của họ, họ có thể tạo ra bất kỳ điều gì thuyết phục. Trong một thế giới như ngày nay của chúng ta với những khoảng thời gian chú ý ngắn và vô số cuộc cạnh tranh, sức mạnh nằm ở con số 3.
Và nhớ lại lần gần nhất đọc một báo cáo về insight người tiêu dùng dài 100 trang, bạn đọng lại bao nhiêu điều, hay không điều gì?
Quy tắc số 3 và Marketing
Khi thực hiện hoạt động với mọi người, bạn rất dễ muốn trình bày một danh sách khổng lồ các “sản phẩm tốt nhất”. Chúng ta có xu hướng tin rằng càng có nhiều lựa chọn, chúng ta sẽ đưa ra lựa chọn tốt hơn. Nhưng sự thật là, danh sách càng dài thì nó càng trở nên khó hiểu. Đó chỉ là cách chúng ta làm việc, đó là 3 yếu tố hàng đầu tạo ra tác động nhiều nhất đối với chúng ta và phần còn lại không quan trọng.
Với những lựa chọn nhiều hơn con số 3, khách hàng sẽ có những phản hồi điển hình. Và dưới đây là một số lý do khiến bạn cần cân nhắc việc không nên áp dụng những lý do nhiều hơn ba:
Quá tải thông tin — nhiều như chúng ta muốn nghĩ rằng chúng ta là những cá nhân rất phức tạp có thể tiếp nhận một lượng lớn thông tin cùng một lúc, các nghiên cứu cho thấy ngược lại. Nếu chúng ta có quá nhiều lựa chọn, bộ não của chúng ta sẽ bối rối. Nếu chúng ta bối rối, chúng ta có thể lựa chọn sai và có thể gây hại cho chúng ta (cho dù về tài chính, thể chất, v.v.), vì vậy não bộ thích có các lựa chọn nhưng không quá nhiều. Làm cho khách hàng của bạn choáng ngợp với thông tin về sản phẩm hoặc cung cấp cho họ vô số lựa chọn sẽ khiến khách hàng tiềm năng của bạn không mua hàng, mà thôi!
Chất lượng thấp — tiềm thức có suy nghĩ rằng việc tìm kiếm danh sách dài có chất lượng thấp hơn danh sách ngắn. Nó làm cho mọi thứ giống như một bước đi tuyệt vọng hơn là một điều chắc chắn. Nó sẽ khiến bạn xuất hiện như thể bạn không tự tin trong vài lời đề nghị đầu tiên của mình.
Quan điểm marketing
Mỗi chuyên gia marketing có những cách thuyết phục mọi người của riêng mình. Nhưng cho dù họ áp dụng chiến lược gì đi chăng nữa thì việc tận dụng sức mạnh của quy tắc số 3 luôn mang lại lợi ích lớn hơn. Các nhà marketing đã áp dụng quy tắc số 3 đã chứng minh rằng việc lập bản đồ các tín hiệu bán hàng và marketing trực tiếp đến não có thể thuyết phục khách hàng dễ dàng hơn nhiều so với cách khác. Có một số cách đã được chứng minh là hiệu quả mà bạn cũng có thể áp dụng trong công việc kinh doanh của mình. Dưới đây là một số trong số ít:
- Không cung cấp danh sách dài các tùy chọn để tránh nhầm lẫn và làm khách hàng sợ hãi
- Phân loại sản phẩm và ưu đãi của bạn và thu nhỏ sự đa dạng thành 3
- Chọn 3 vấn đề hàng đầu mà khách hàng của bạn gặp phải và cung cấp cho họ tùy chọn phù hợp
- Tập trung vào 3 lợi ích hàng đầu mà khách hàng có thể nhận được
- Trình bày bằng chứng ngắn gọn, đúng chỗ và chắc chắn về lý do bạn đề xuất từng giải pháp
- Giới thiệu danh mục đầu tư của bạn nhưng không liệt kê hết. Chỉ liệt kê một vài những thành tựu lớn nhất. Những điều đó thực sự sẽ thu hút sự chú ý của họ.
- Biết đối thủ cạnh tranh của bạn hoặc đối thủ cạnh tranh. Hãy cạnh tranh so với họ.
Các cách thực tế để áp dụng sức mạnh của quy tắc 3 trong công việc kinh doanh của bạn
Sức mạnh của 3 không chỉ giới hạn ở việc bạn có những dòng giới thiệu tuyệt vời cho doanh nghiệp của bạn. Nó cũng có thể được áp dụng theo nhiều cách khác nhau như quản lý thời gian, thiết lập mục tiêu của bạn và như đã đề cập trước đây, trong các dịch vụ của bạn cho khách hàng.
# 1 Tập trung — Luôn có mục tiêu trong ngày. Trước khi bắt đầu ngày mới, hãy nghĩ về 3 điều hàng đầu mà bạn phải hoàn thành. Điều này sẽ đóng vai trò là “thước đo” cho sự thành công mà bạn đã đạt được trong ngày hôm đó. Nó cũng hữu ích nếu bạn viết nó ra và đặt ở nơi nào đó bạn có thể dễ dàng đọc và nhìn thấy. Nó sẽ giúp được nhắc nhở về từng mục tiêu khi bạn tiến bộ qua ngày.
# 2 Mục tiêu dài hạn — Các mục tiêu dài hạn cũng cần được chú ý và ngay cả trong trường hợp này, quy tắc số 3 vẫn được áp dụng. Hãy nghĩ về 3 điều hàng đầu mà bạn muốn đạt được trong khoảng thời gian một năm hoặc vài năm. Cho dù có bao nhiêu áp lực trong việc hoàn thành nhiều hơn, tốt nhất bạn nên gắn bó với một số ít quan trọng nhất. Hãy nhớ rằng mỗi điều này sẽ có một loại “nỗ lực phụ” để bạn hoàn thành. Họ sẽ có các mục tiêu và quy trình riêng mà bạn cần phải thực hiện và thực hiện. Bất cứ điều gì quá nhiều và áp đảo sẽ không mang lại cho bạn thành công mà bạn đang tìm kiếm.
# 3 Chiến lược — Có thể bạn không tin nhưng quy tắc số 3 trong các chiến lược của bạn cũng giúp ích rất nhiều. Đừng chỉ gắn bó với một chiến lược vì nó có thể không hoạt động theo một số cách. Và đừng vượt quá 3, vì tất cả chúng ta đều tin rằng nó gây nhầm lẫn. Chọn 3 chiến lược hàng đầu với các biến thể khác nhau là đủ để bạn thúc đẩy hoạt động marketing của mình. Mỗi chiến lược này sẽ chỉ ra điểm mạnh và điểm yếu của chúng, vì vậy ít nhất bạn có các tùy chọn để lựa chọn khi mọi thứ không diễn ra theo cách bạn muốn.
Theo dõi
Điều quan trọng đối với mọi nhà marketing là thực hiện các bước theo dõi sau khi triển khai hoạt động marketing của mình. Đừng tin tưởng quảng cáo đầu tiên cũng như toàn bộ hoạt động marketing lần đầu của bạn để thuyết phục mọi người. Khi khách hàng đã đăng ký, đừng bao giờ để họ đi! Và tất nhiên, như chúng ta đều biết, quy tắc số 3 trong khi thực hiện theo dõi là một con số tuyệt vời để tuân thủ. Tuy nhiên, đó không phải là giới hạn. Bạn có thể thực hiện theo dõi bao nhiêu tùy thích nhưng đừng làm dưới 3 lần, nếu không bạn sẽ mất cơ hội.
Xây dựng thương hiệu
Logo của bạn đại diện cho công ty của bạn. Nếu nó trông khó hiểu và không dịu mắt, bạn có thể bị hiểu lầm. Chọn một logo rõ ràng, đơn giản và chuyên nghiệp. Nếu có thể, hãy đi với 3 màu hoặc ít hơn. Gắn liền với 3 yếu tố trên danh thiếp của bạn như logo của bạn, tên của bạn và số liên lạc của bạn. Đừng làm cho danh thiếp của bạn trông giống như một tờ rơi quảng cáo nhỏ.
Pitching
Hãy thừa nhận điều đó, tất cả chúng ta đều quen nhìn thấy các trang quảng cáo bán hàng dài như danh sách hàng tạp hóa của chúng ta. Marketing truyền thống và pitching đơn giản là không còn hoạt động nữa và có một số lý do cho điều đó.
Vì vậy, khi bạn marketing sản phẩm hay dịch vụ của mình, hãy làm cho chúng ngắn gọn, đi thẳng vào vấn đề và nêu rõ nó mang lại lợi ích gì / giải quyết vấn đề gì. Biết họ muốn nghe gì và họ cần giúp đỡ gì từ bạn và tập trung vào điều đó. Làm cho họ cảm thấy như câu hỏi của họ đã được giải đáp ngay khi bạn bắt đầu nói chuyện.
Ưu đãi
Việc cung cấp cho mọi người các tùy chọn trong phiếu mua hàng của bạn luôn là một điều tốt. Nhưng đừng khiến họ cảm thấy bị mắc kẹt khi chỉ đối phó với một hoặc bối rối với quá nhiều. Cung cấp cho họ 3 thứ mà bạn nghĩ là tốt nhất cho nhu cầu của họ. Hãy cho họ biết những lợi ích mà họ có thể nhận được từ mỗi thứ và những nhược điểm nếu có. Trình bày những lựa chọn này theo cách “tốt, tốt hơn và tốt nhất” mà không cần phải nói những lời này trực tiếp. Nó cũng giúp ích rất nhiều khi bạn cấu trúc chúng trong 3 điều. Sắp xếp các suy nghĩ và ý tưởng của bạn theo cách khiến khách hàng của bạn dễ hiểu. Thực hiện các đề nghị của bạn theo cách này sẽ giúp họ đưa ra một quyết định đúng đắn mà rất có thể sẽ có lợi cho bạn.
3 Quy tắc có thể định hình thị trường của bạn
Để đạt được thành công trong kinh doanh, bạn phải hiểu và biết thị trường của bạn. Nếu bạn biết cách khách hàng nghĩ và cách họ hoạt động, bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc định hình thị trường của mình theo cách đáp ứng nhu cầu của họ. Quy tắc số 3 thực hiện một công việc xuất sắc trong việc giúp bạn định hình doanh nghiệp của mình như thể nó được thiết kế riêng cho họ. Dưới đây là một số mẹo hữu ích mà bạn có thể áp dụng:
Hãy nghĩ như một khách hàng
Giống như mọi người vẫn nói, để một người đồng cảm, họ phải đi vào vị trí của người khác. Điều này cũng đúng nếu bạn muốn thành công trong công việc kinh doanh của mình. Hãy suy nghĩ như thể bạn là một trong số họ. Khi bạn đặt mình vào quan điểm của thị trường, bạn sẽ thấy rằng 3 điều này là cần thiết để tìm ra:
Lý do — tại sao thị trường của bạn quyết định bắt đầu tìm kiếm giải pháp của bạn. Luôn luôn có một lý do tại sao mọi người tìm kiếm một cái gì đó. Họ không làm điều đó vì lợi ích của nó. Họ tra cứu nó bởi vì họ cần giúp đỡ. Hãy nghĩ về 3 lý do hàng đầu khiến họ tìm kiếm loại giải pháp mà bạn đưa ra và hiểu rõ từng lý do để bạn biết cách trở thành giải pháp ĐÓ cho họ.
Địa điểm — nơi họ sẽ đến để tìm kiếm thông tin. Nơi phổ biến nhất để đến cho mọi người là Google. Trong một số trường hợp, họ sẽ truy cập vào các trang web có uy tín và những người có thể đưa ra lời giới thiệu tuyệt vời cho họ. Nếu bạn biết 3 vị trí hàng đầu mà thị trường của bạn sẽ đến cho những điều này, bạn sẽ biết cách định vị bản thân và vượt lên trước đối thủ.
Định kiến - về công ty của bạn. Trước khi họ đến với bạn, rất có thể họ đã có định kiến hoặc quan điểm về công ty của bạn. Mọi người sẽ không tham gia vào một công ty trừ khi họ biết điều gì đó về nó. Điều quan trọng là bạn phải biết 3 định kiến phổ biến và khả thi về doanh nghiệp của mình để bạn biết cách tiếp cận khách hàng mới và thị trường tiềm năng.
Hãy nghĩ như một đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của bạn có thể không trực tiếp làm bất cứ điều gì chống lại công ty của bạn, nhưng họ luôn hoạt động ngầm để trở thành sự lựa chọn tốt hơn bất kỳ ai khác. Nếu bạn muốn thành công, đừng bỏ qua họ. Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh của bạn, họ là ai và họ cung cấp những gì. Đừng nghĩ rằng bạn quá an toàn chỉ vì bạn có giá tốt hơn cho các sản phẩm và dịch vụ của mình. Làm nổi bật sở trường tốt nhất của sản phẩm của bạn và dẫn đầu đối thủ cạnh tranh.
Hãy nghĩ như một sản phẩm
Nghe có vẻ hơi kỳ quặc nhưng suy nghĩ như sản phẩm của bạn cũng rất quan trọng. Nó sẽ cho phép bạn đặt mình vào vị trí của những gì bạn đang bán và xem liệu các tính năng có đủ cho chúng hay không. Hãy nghĩ về 3 điều sẽ khiến họ trở thành “siêu sao” của tất cả những người khác. Không ngừng tìm cách cải thiện những điểm mạnh đó để chúng không bị xếp vào loại lỗi thời quá sớm.
Linh Đàm
Bài viết gốc: Marketing: Chỉ ba điều, không hon?
Bài viết đồng thời được đăng tải trên Brands Việt Nam.
— — — — — — — — — — — — — — — — — –
Là Chief Marketing Officer tại một công ty công nghệ, Linh Đàm đồng thời là cố vấn về marketing cho một số doanh nghiệp, cá nhân và là tác giả của nhiều bài viết về marketing, quản trị, kinh doanh trên CafeBiz, Dealstreet Asia, Báo Đầu tư… từ 2008.
Bên cạnh công việc về marketing, Linh Đàm cũng là tác giả và đồng tác giả của 03 cuốn sách về kinh doanh, phong cách sống bán chạy với 15.000 bản đã phát hành từ 2013: “Những người làm chủ số 1 Việt Nam”; “JOY Magazine Book 1: Lấp lánh” và “Thất bại để thành công”.
Ngoài ra, Linh Đàm còn sở hữu blog cá nhân về marketing, nghệ thuật và cuộc sống tại https://linhdam.co/ từ 2020.
Xem thêm nhiều bài viết khác tại đây.